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Emprendedores

Claves para aportar más valor a la gestión comercial

Hoy te mostramos una serie de claves para aportar más valor a la gestión comercial. Y es que el departamento de ventas es esencial en cualquier empresa, ya sea pequeña, mediana o grande.

Cualquier compañía, y en especial las pymes y startups, necesitan fortalecer uno de sus pilares fundamentales para mantenerse y crecer en el mercado: el departamento comercial.

En este sentido, sus profesionales deben tener a su disposición las herramientas necesarias para captar y retener clientes.

Pero, además, si eres jefe de ventas, debes tener mucha mano izquierda para saber liderar correctamente a tu equipo.

Por eso, hoy te mostramos una serie de claves para para aportar más valor a la gestión comercial, según ha comentado Arancha de la Cámara, fundadora de TalentandSales, en un webinar organizado por Teamleader. ¿Comenzamos?

1. Identifica lo que frustra y motiva a tu equipo

Según la experta, existe una relación directa entre la motivación y las ventas. “Cuando tienes a un equipo motivado cada comercial transmite seguridad y confianza y eso hace que vendan más”, ha destacado.

Un directivo debe conocer a qué le da mayor importancia cada trabajador y cuál es su mayor presión“Es importante escuchar con la mente abierta y sin prejuicios; debemos ser capaces de meternos bajo la piel de los demás”, ha indicado.

2. Lidera de forma distinta

Cada persona es diferente al resto y esto también tiene su reflejo en el desempeño laboral. Por lo tanto, si queremos sacar el mejor partido de cada uno de los comerciales o profesionales de nuevo negocio debemos saber cómo dirigirnos a ellos a la hora de ejercer la dirección.

De la Cámara ha explicado que hay dos elementos de utilidad para comprender las características de quien tenemos enfrente: la actitud y la aptitud.

En función de ellos existe un modelo muy útil que desde su experiencia resulta muy beneficiosa su aplicación práctica si eres manager o responsable de un equipo. Es el “Modelo de Liderazgo Situacional de Hersey y Blanchard” que establece cuatro tipos de liderazgo, enmarcados en un cuadrante: estilo persuasivo, para aquellos con alta actitud y baja aptitud (cometen errores, preguntan, tienen iniciativa y alta disposición a aprender); estilo delegativo, para quienes tienen una alta actitud y una alta aptitud (tienen alta capacidad, son autónomos, desarrollan a otros y son líderes informales); estilo directivo, ante quienes tienen baja actitud y baja aptitud (cometen errores, evitan tareas complejas, tienen baja disposición a aprender y resistencia a escuchar), o estilo participativo, con aquellos que tienen baja actitud y alta aptitud (alta capacidad, resistencia al cambio, acomodado y baja iniciativa).

El estilo de liderazgo persuasivo consiste en explicar el porqué de los asuntos, dar opciones y clarificar. El delegativo en dejar tomar decisiones, aumentar las responsabilidades y realizar un seguimiento en la distancia. El directivo en dar instrucciones y supervisar muy de cerca. El participativo en escuchar, compartir información y hacer que el trabajador participe en la toma de decisión.

3. Identifica al cliente

Para que un negocio prospere es necesario conocer bien al cliente y, de esa manera, posteriormente establecer estrategias y decisiones customer centric. Esto implica saber no solo información demográfica o cuantitativa, sino también de actitudes, preferencias, niveles de lealtad, tendencias y motivaciones.

Desde Teamleader señalan que aquí la transformación digital tiene mucho que decir y ayuda a vender más: en este medio es más fácil conocerles más de cerca y el customer journey digital tiene cada vez más peso.

4. Diferencia a tus clientes

Pese a que todos son importantes, no todos los clientes valen lo mismo, ha explicado De la Cámara. Y cada uno de ellos necesitará de diferentes estrategias.

Hay que segmentarlos y agruparlos de acuerdo con “dos criterios básicos”: el valor que representan y la similitud en necesidades y expectativas respecto a la organización. Una empresa debe analizar la situación y ser capaz de decidir qué cliente es para ella el mejor; si el que compra dos veces o el que comprando una vez factura lo mismo.

La experta ha apuntado que cada empresa debe buscar su definición para luego pasar a caracterizar su base de datos.

5. Diseña el mapa de estado de tus clientes

“Adelantarnos a la pérdida de un cliente es clave, y tener la oportunidad de solucionarlo también”, ha expresado Arancha de la Cámara.

Pedir feedback puede hacer que superemos las expectativas del cliente y fidelizarlo. Además, en ocasiones podemos adelantar acontecimientos analizando el customer journey en un determinado momento.

6. Relaciónate con tus clientes

“El 70% de las decisiones de nuestros clientes están basadas en la forma en que son tratados”; por eso“es necesario optimizar la relación que se establece entre comercial y cliente cada vez que interactúan”, ha indicado la especialista en Recursos Humanos.

Es un deber el reforzar la empatía del equipo comercial y ayudarles a establecer una mejor conexión emocional con las personas con las que trata.

Escrito por Ana Muñoz

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